Chapter – Duplicate – [#5370]
Spis treści
O AUTORZE 7
WPROWADZENIE …………………………………………………………………………………………………………………………9
ROZDZIAŁ 1 ………………………………………………………………………………………………………………………………12
ETYKA W SPRZEDAŻY – MRZONKA CZY ROZWIĄZANIE
ROZDZIAŁ 2 ………………………………………………………………………………………………………………………………21
ZYSK DLA FIRMY JAK TLEN DLA ORGANIZMU
ROZDZIAŁ 3 ………………………………………………………………………………………………………………………………37
WARUNEK KONIECZNY EFEKTYWNEGO BIZNESU
ROZDZIAŁ 4 ………………………………………………………………………………………………………………………………49
STRATEGIE SPRZEDAŻY W WARUNKACH SILNEJ KONKURENCJI
ROZDZIAŁ 5 ………………………………………………………………………………………………………………………………65
JAK PODWOIĆ EFEKTYWNOŚĆ SPRZEDAŻY
ROZDZIAŁ 6 ………………………………………………………………………………………………………………………………70
STRUKTURA PRODUKTU A ISTOTA WYRÓŻNIANIA SIĘ NA RYNKU
ROZDZIAŁ 7 ………………………………………………………………………………………………………………………………95
METODA KLUCZOWEJ KOMPETENCJI SPRZEDAŻOWEJ
ROZDZIAŁ 8 …………………………………………………………………………………………………………………………….110
MAGIA PYTAŃ, CZYLI JAK POZNAĆ UKRYTE POTRZEBY KLIENTA
ROZDZIAŁ 9 140
TAJEMNICA WARTA MILIONY DOLARÓW
ROZDZIAŁ 10 …………………………………………………………………………………………………………………………..152
PREZENTACJA, KTÓRA SPRZEDAJE
ROZDZIAŁ 11 …………………………………………………………………………………………………………………………..167
KROPKA NAD I – FINALIZACJA POZYTYWNA KONTRA NEGATYWNA
ROZDZIAŁ 12 …………………………………………………………………………………………………………………………..177
WISIENKA NA TORCIE, CZYLI DODATKOWE 30% MASY MARŻY
ROZDZIAŁ 13 …………………………………………………………………………………………………………………………..189
ZASTRZEŻENIA KLUCZEM DO POROZUMIENIA Z KLIENTEM
PODSUMOWANIE ……………………………………………………………………………………………………………………..205
BIBLIOGRAFIA …………………………………………………………………………………………………………………………206
SPIS ĆWICZEŃ …………………………………………………………………………………………………………………………209
SPIS RYSUNKÓW ………………………………………………………………………………………………………………………210
WPROWADZENIE
Publikacja, którą otrzymujesz, to konkret. Wskazuje, krok po kroku, jak spektakularnie zwiększyć zysk na sprzedaży. Zakres, w jakim poprawisz swoje wyniki, zależy oczywiście od obecnych kompetencji, jednak w przypadku ponad 80% sprzedawców, handlowców i przedstawicieli handlowych możliwe jest podwojenie ich efektywności. Etycznie, bez dodatkowych kosztów, przy mniejszym nakładzie pracy.
Można odnieść wrażenie, że biznes jest nieprzewidywalny. Cyklicznie potwierdzają to nagłe, przewracające świat do góry nogami, zdarzenia. Ogólnoświatowe kryzysy finansowe, rzeczywistość pandemii, wojna w Ukrainie czy wysoka inflacja są tego bieżącymi przykładami. W ekonomii określa się je mianem „czarnych łabędzi” [Ta] i ustalenie strategii zyskownych działań staje się w takich warunkach nie lada wyzwaniem. W perspektywie długoletniego funkcjonowania na rynku warto więc mieć wyznacznik, który będzie wskazywał właściwy kierunek decyzji biznesowych.
Poruszane zagadnienia dotyczą wszystkich firm. Od firm mikro i małych, poprzez średnie i duże, po międzynarodowe korporacje. Bez względu na branżę. Wszystkie bowiem łączy wspólny mianownik – byt firm zależy od liczby i wartości ich klientów. Biznes to klienci [Gr]. To właśnie orientacja na oczekiwania i wymogi klientów wskazuje dokładny kierunek bieżących działań i przyszłych strategii. Ogniwem łączącym firmy z klientami są struktury sprzedażowe. One, na bieżąco, przekładają towar na pieniądze i od poziomu ich kompetencji w kontakcie sprzedawca–klient zależy poziom zyskowności. Paradoksalnie, skala marnotrawionych szans sprzedaży jest w tym zakresie ogromna. Temu właśnie poświęcona jest książka.
Przedstawione know-how jest syntezą mojego kilkudziesięcioletniego doświadczenia sprzedażowego i doradczego, popartego wieloletnimi badaniami zachowań sił sprzedaży i gruntownym podłożem akademickim. Trafność rozwiązań była i jest stale weryfikowana w praktyce setek firm, z którymi współpracowałem, wyłącznie w formie projektów zamkniętych. Często kilkunastoletnia współpraca z wieloma z nich wskazuje na ścisłe powiązanie omawianej strategii ze wzrostem rentowności.
Secret of Success
Dedicated to my family. With love , C.R.
Lorem ipsudolor amet consectetur adipisicing
sed eiusmod tempor incididunt
Chapter 1
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua uenim ad minim veniam quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat duis aute irure dolor in reprehenderit in voluptate velit esse cillum dolore eu fugiat nulla pariatur. Excepur occaecat cupidatat non proident, sunt in culpa qui officia deserunt mollit anim id est laborum. Sed ut perspiciatis unde omnis iste natus error voluptatem accusantium doloremque laudantium.
O autorze
Krzysztof Fiech – konsultant, trener i mentor sprzedaży. Precyzuje i optymalizuje zachowania sprzedażowe sprzedawców, handlowców, przedstawicieli handlowych i kadry menadżerskiej. Skupia się na zwiększaniu wyników w newralgicznych dla działania i rozwoju firm obszarach: wartości sprzedaży, wielkości sprzedaży i portfelu rentownych klientów.
Praktyk. Doświadczony handlowiec, menedżer i przedsiębiorca. To efekt ponad 40-letniej pracy na wszystkich poziomach stanowisk sprzedażowych i menedżerskich:
- osobiście sprzedawał dla kilkunastu branż,
- był jednym z dwóch najefektywniejszych w korporacji zatrudniającej 4000 handlowców i przedstawicieli handlowych,
- jako senior menedżer i dyrektor sprzedaży przez szereg lat zarządzał zespołem finalnie ponad 650 handlowców i menedżerów,
- założyciel firmy doradczo-szkoleniowej Toptrade, w ramach której doradza i szkoli,
- przeprowadził osobiście ponad 2000 dni szkoleń i warsztatów zamkniętych dla ponad 700 firm (B2B i B2C) z kilkudziesięciu branż oraz kilka tysięcy godzin doradztwa i mentoringu sprzedażowego,
- kilkunastoletnia współpraca z wieloma firmami potwierdza wysoką efektywność proponowanych rozwiązań.
Autor ogólnopolskich, ponadbranżowych badań porównujących teoretyczną wiedzę handlowców i menedżerów z ich rzeczywistymi zachowaniami sprzedażowymi. Sprecyzował, które z zachowań drastycznie obniżają zyskowność firm. Wnioski opublikowano w wydawanym przez Szkołę Główną Handlową czasopiśmie naukowym „e-mentor” (4/2019). Jest autorem metody Kluczowej Kompetencji Sprzedażowej, będącej podstawą strategii istotnie zwiększającej rentowność firm.
Ma akademickie wykształcenie handlowe, psychologiczne i biznesowe. Jest absolwentem Akademii Ekonomicznej w Katowicach (Wydział Handlu), Akademii Leona Koźmińskiego (Psychologia biznesu dla menedżerów) oraz Polskiej Akademii Nauk (doktoranckie studia z ekonomii i studia biznesowe Executive DBA). Nominowany do Godła Orzeł Sukcesu Akademii Leona Koźmińskiego. Ma rekomendacje trenerskie Polskiego Towarzystwa Psychologicznego.
Secret of Success
Dedicated to my family. With love , C.R.
Lorem ipsudolor amet consectetur adipisicing
sed eiusmod tempor incididunt
Chapter 1
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua uenim ad minim veniam quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat duis aute irure dolor in reprehenderit in voluptate velit esse cillum dolore eu fugiat nulla pariatur. Excepur occaecat cupidatat non proident, sunt in culpa qui officia deserunt mollit anim id est laborum. Sed ut perspiciatis unde omnis iste natus error voluptatem accusantium doloremque laudantium.
Krzysztof Fiech – konsultant, trener i mentor sprzedaży. Precyzuje i optymalizuje zachowania sprzedażowe sprzedawców, handlowców, przedstawicieli handlowych i kadry menadżerskiej. Skupia się na zwiększaniu wyników w newralgicznych dla działania i rozwoju firm obszarach: wartości sprzedaży, wielkości sprzedaży i portfelu rentownych klientów.
Praktyk. Doświadczony handlowiec, menedżer i przedsiębiorca. To efekt ponad 40-letniej pracy na wszystkich poziomach stanowisk sprzedażowych i menedżerskich:
- osobiście sprzedawał dla kilkunastu branż,
- był jednym z dwóch najefektywniejszych w korporacji zatrudniającej 4000 handlowców i przedstawicieli handlowych,
- jako senior menedżer i dyrektor sprzedaży przez szereg lat zarządzał zespołem finalnie ponad 650 handlowców i menedżerów,
- założyciel firmy doradczo-szkoleniowej Toptrade, w ramach której doradza i szkoli,
- przeprowadził osobiście ponad 2000 dni szkoleń i warsztatów zamkniętych dla ponad 700 firm (B2B i B2C) z kilkudziesięciu branż oraz kilka tysięcy godzin doradztwa i mentoringu sprzedażowego,
- kilkunastoletnia współpraca z wieloma firmami potwierdza wysoką efektywność proponowanych rozwiązań.
Autor ogólnopolskich, ponadbranżowych badań porównujących teoretyczną wiedzę handlowców i menedżerów z ich rzeczywistymi zachowaniami sprzedażowymi. Sprecyzował, które z zachowań drastycznie obniżają zyskowność firm. Wnioski opublikowano w wydawanym przez Szkołę Główną Handlową czasopiśmie naukowym „e-mentor” (4/2019). Jest autorem metody Kluczowej Kompetencji Sprzedażowej, będącej podstawą strategii istotnie zwiększającej rentowność firm.
Ma akademickie wykształcenie handlowe, psychologiczne i biznesowe. Jest absolwentem Akademii Ekonomicznej w Katowicach (Wydział Handlu), Akademii Leona Koźmińskiego (Psychologia biznesu dla menedżerów) oraz Polskiej Akademii Nauk (doktoranckie studia z ekonomii i studia biznesowe Executive DBA). Nominowany do Godła Orzeł Sukcesu Akademii Leona Koźmińskiego. Ma rekomendacje trenerskie Polskiego Towarzystwa Psychologicznego.
Totam rem aperiam, eaque ipsa quae ab illo inventore veritatis et quasi architecto beatae vitae dicta sunt explicabo. Nemo enim ipsam voluptatem quia voluptas sit aspernatur aut odit aut fugit, sed quia consequuntur magni dolores eos qui ratione voluptatem sequi nesciunt. Neque porro quisquam est, qui dolorem ipsum quia dolor sit amet, consectetur, adipisci velit, sed quia non numquam eius modi tempora incidunt ut labore et dolore magnam aliquam quaerat voluptatem. Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. Duis aute irure dolor in reprehenderit in voluptate velit esse cillum dolore eu fugiat nulla pariatur. Excepteur sint occaecat cupidatat non proident, sunt in culpa qui officia deserunt mollit anim id est laborum. Sed ut perspiciatis unde omnis iste natus error sit voluptatem accusantium doloremque laudantium, totam rem aperiam, eaque ipsa quae ab illo inventore veritatis et quasi architecto beatae vitae dicta sunt explicabo. Nemo enim ipsam voluptatem quia voluptas sit aspernatur aut odit aut fugit, sed quia consequuntur magni dolores eos qui ratione voluptatem sequi nesciunt. Neque porro quisquam est, qui dolorem ipsum quia dolor sit amet, consectetur, adipisci velit, sed quia non numquam eius modi tempora incidunt ut labore et dolore magnam aliquam quaerat voluptatem. Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. Duis aute irure dolor in 
reprehenderit in voluptate velit esse cillum dolore eu fugiat nulla pariatur. Excepteur sint occaecat cupidatat non proident, sunt in culpa qui officia deserunt mollit anim id est laborum. Sed ut perspiciatis unde omnis iste natus error sit voluptatem accusantium doloremque laudantium, totam rem aperiam, eaque ipsa quae ab illo inventore veritatis et quasi architecto beatae vitae dicta sunt explicabo. Nemo enim ipsam voluptatem quia voluptas sit aspernatur aut odit aut fugit, sed quia consequuntur magni dolores eos qui ratione voluptatem sequi nesciunt. Neque porro quisquam est, qui dolorem ipsum quia dolor sit amet, consectetur, adipisci velit, sed quia non numquam eius modi tempora incidunt ut labore et dolore magnam aliquam quaerat voluptatem.
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. Duis aute irure dolor in reprehenderit in voluptate velit esse cillum dolore eu fugiat nulla pariatur. Excepteur sint occaecat cupidatat non proident, sunt in culpa qui officia deserunt mollit anim id est laborum. Sed ut perspiciatis unde omnis iste natus error sit voluptatem accusantium doloremque laudantium, totam rem aperiam, eaque ipsa quae ab illo inventore veritatis et quasi architecto beatae vitae dicta sunt explicabo. Nemo enim ipsam voluptatem quia voluptas sit aspernatur aut odit aut fugit, sed quia consequuntur magni dolores eos qui ratione voluptatem sequi nesciunt. Neque porro quisquam est, qui dolorem ipsum quia dolor sit amet, consectetur, adipisci velit, sed quia non numquam eius modi tempora incidunt ut labore et dolore magnam aliquam quaerat voluptatem.
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. Duis aute irure dolor in reprehenderit in voluptate velit esse cillum dolore eu fugiat nulla pariatur. Excepteur sint occaecat cupidatat non proident, sunt in culpa qui officia deserunt mollit anim id est laborum. Sed ut perspiciatis unde omnis iste natus error sit
voluptatem accusantium doloremque laudantium, totam rem aperiam, eaque ipsa quae ab illo inventore veritatis et quasi architecto beatae vitae dicta sunt explicabo. Nemo enim ipsam voluptatem quia voluptas sit aspernatur aut odit aut fugit, sed quia consequuntur magni dolores eos qui ratione voluptatem sequi nesciunt. Neque porro quisquam est, qui dolorem ipsum quia dolor sit amet, consectetur, adipisci velit, sed quia non numquam eius modi tempora incidunt ut labore et dolore magnam aliquam quaerat voluptatem.
Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. Duis aute irure dolor in reprehenderit in voluptate velit esse cillum dolore eu fugiat nulla pariatur. Excepteur sint occaecat cupidatat non proident, sunt in culpa qui officia deserunt mollit anim id est laborum. Sed ut perspiciatis unde omnis iste natus error sit voluptatem accusantium doloremque laudantium, totam rem aperiam, eaque ipsa quae ab illo inventore veritatis et quasi architecto beatae vitae dicta sunt explicabo. Nemo enim ipsam voluptatem quia voluptas sit aspernatur aut odit aut fugit, sed quia consequuntur magni dolores eos qui ratione voluptatem sequi nesciunt. Neque porro quisquam est, qui dolorem ipsum quia dolor sit amet, consectetur, adipisci velit, sed quia non numquam eius modi tempora incidunt ut labore et dolore magnam aliquam quaerat voluptatem. Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. Duis aute irure dolor in reprehenderit in voluptate velit esse cillum dolore eu fugiat nulla pariatur. Excepteur sint occaecat cupidatat non proident, sunt in culpa qui officia deserunt mollit anim id est laborum. Sed ut perspiciatis unde omnis iste natus error sit voluptatem accusantium doloremque laudantium, totam rem aperiam, eaque ipsa quae ab illo inventore veritatis et quasi architecto beatae vitae dicta sunt explicabo. Nemo enim ipsam voluptatem quia voluptas sit aspernatur aut odit aut fugit, sed quia consequuntur magni dolores eos qui ratione voluptatem sequi nesciunt. Neque porro quisquam est, qui dolorem ipsum quia dolor sit amet, consectetur, adipisci velit, sed quia non numquam eius modi tempora incidunt ut labore et dolore magnam aliquam quaerat voluptatem. Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat.
Duis aute irure dolor in reprehenderit in voluptate velit esse cillum dolore eu fugiat nulla pariatur. Excepteur sint occaecat cupidatat non proident, sunt in culpa qui officia deserunt mollit anim id est laborum. Sed ut perspiciatis unde omnis iste natus error sit voluptatem accusantium doloremque laudantium, totam rem aperiam, eaque ipsa quae ab illo inventore veritatis et quasi architecto beatae vitae dicta sunt explicabo. Nemo enim ipsam voluptatem quia voluptas sit aspernatur aut odit aut fugit, sed quia consequuntur magni dolores eos qui ratione voluptatem sequi nesciunt. Neque porro quisquam est, qui dolorem ipsum quia dolor sit amet, consectetur, adipisci velit, sed quia non numquam eius modi tempora incidunt ut labore et dolore magnam aliquam quaerat voluptatem.