PODWOISZ SWÓJ ZYSK PODWOISZ SWÓJ ZYSK
sprzedawców traci większość z możliwego do osiągnięcia zysku
Powodem jest brak dopasowania ich rozmów sprzedażowych do zakupowych zachowań klientów (B2B i B2C). Skutkuje to utratą większości szans sprzedaży (możliwości zdobycia klienta). Utrata szansy występuje, gdy klient nie kupuje z powodu błędu sprzedawcy, handlowca lub przedstawiciela handlowego.
Każda utracona możliwość zdobycia klienta generuje podwójną stratę: (1) stratę pieniędzy, które mogły, ale już nie wpłyną na konto firmy oraz (2) bezpośrednie wzmocnienie konkurencji, gdzie klient zostawi pieniądze i prawdopodobnie ponowi zakup.
Ta książka to gotowa strategia – sprawdzone na polskim rynku know-how kontaktu i rozmowy handlowej z klientem (B2B i B2C). Dowiesz się, krok po kroku, jak podwoić zysk dzięki zwiększeniu liczby rentownych klientów i wartości ich zamówień. Kilka ćwiczeń pozwoli ci dopasować sugestie, schematy i gotowe rozwiązania do specyfiki twojej branży.
dowiesz się,
- Jak podwoić liczbę zamówień od potencjalnych klientów (B2B I B2C), nawet gdy twoje ceny są wyższe od cen konkurencji.
- Jak prawidłowo rozpoznać ukryte potrzeby klienta, czyli przestać bazować na pytaniach typu: „W czym mogę pomóc?” lub automatycznym odpowiadaniu na zapytania ofertowe.
- Jak skutecznie przykuć uwagę i wyróżnić się w oczach klienta, zamiast irytować go pustosłowiem i oklepanymi frazesami.
- Jak etycznie budować pozytywne emocje zakupowe i chęć kupna (rozpoczęcia współpracy) „tu i teraz”.
- Dlaczego standardowe techniki finalizacji nie działają, czyli poznasz różnicę między finalizacją negatywną a pozytywną.
- Jak prowadzić klienta do zamówienia równoważąc zastrzeżenia typu: „za drogo”, „nie potrzebuję”, „mamy stałego dostawcę” lub „muszę się jeszcze zastanowić”.
- Jak oceniać poziom umiejętności sprzedażowych dotychczasowych i nowo przyjmowanych sprzedawców.
- Poznasz klucz do zwiększania poziomu sprzedaży u zdemotywowanych handlowców.
- Dopasujesz swoją (lub firmową) strategię sprzedaży do konkurencyjnego i walczącego ceną rynku.
- … i wiele innych przykładów, sugestii i gotowych rozwiązań. Dzięki ćwiczeniom dopasujesz je do specyfiki swojej branży.
Efekty wprowadzenia know-how
Imponujący wzrost dochodów
Oblicz swój zysk na sprzedaży i pomnóż go razy dwa (dotyczy 83% sprzedawców i przedstawicieli handlowych).
Firmy często nie wiedzą, jak zwiększyć zysk o kilka procent, a ty otrzymasz rozwiązania, aby go podwoić!
Zrobisz to mniejszym nakładem pracy i bez ponoszenia dodatkowych kosztów. Know-how jest sprawdzone na polskim rynku i do natychmiastowego wprowadzenia.
Pewność siebie w kontakcie z klientami
Sprzedażowe porażki dołują handlowców.
Książka wskazuje, jak rozmawiać z klientem, żeby zmienić jego optykę. Żeby chciał kupić u ciebie, żeby rozumiał dlaczego tobie warto zapłacić więcej niż konkurencji i żeby zaczął patrzeć na ciebie jak na partnera, a nie sprzedawcę, jakich wielu. Zdecydowanie zwiększa to pewność siebie i wiarę w to, co robisz.
Trwała przewaga konkurencyjna
Książka przedstawia, jak optymalizować kontakt i rozmowę handlową, by zwiększać liczbę i wartość rentownych klientów. Stabilizuje to zyskowność i poszerza biznesowe relacje.
Wejdziesz na poziom nieosiągalny dla większości firm. Walczą one ceną, gdyż nie potrafią inaczej wyróżnić się w oczach klientów. Twoja przewaga wyniknie z faktu, iż klient będzie chciał wybrać ciebie, mimo często wyższych cen.
Jasno określona strategia działania
Sprzedawcy i przedstawiciele handlowi: umiejętność prowadzenia skutecznych rozmów sprzedażowych.
Kadra menedżerska: skuteczne zarządzanie efektywnością podległych zespołów i struktur.
Właściciele i prezesi zarządu: strategia, która porządkuje częsty chaos w działaniach sprzedażowych i silnie wspomaga wypracowanie koniecznego dla rozwoju poziomu marży.
Obszary składowe strategii
Doświadczenie sprzedażowe
Kilkadziesiąt lat aktywnej praktyki sprzedażowej, osobiście i jako doradca w kilkudziesięciu branżach, na wszystkich poziomach stanowisk. Doświadczenie w zarządzaniu pracą sprzedawców, handlowców i przedstawicieli handlowych, również na wszystkich poziomach stanowisk menedżerskich.
Doświadczenie biznesowe
35 lat prowadzenia firmy, w tym ponad 20 lat konsultacji i szkoleń dla ponad 700 firm z kilkudziesięciu branż. Realizacja 2000 dni warsztatów i szkoleń zamkniętych, dla ponad 14 000 sprzedawców, handlowców, przedstawicieli handlowych i kadry menedżerskiej oraz kilku tysięcy godzin mentoringu sprzedażowego.
Studia i badania naukowe
Autorskie, jedyne w Polsce, naukowe badania jakości prowadzonych rozmów handlowych (n=1364 osoby ze 141 firm). Bazą jest praktyka, uzupełniona o akademickie wykształcenie handlowe, psychologiczne i doktoranckie biznesowe. W efekcie sprecyzowano przyczyny niskiej efektywności struktur sprzedaży firm w Polsce.
Praktyk Sprzedaży
Sprzedaż jest moją pasją:
- osobiście sprzedawałem w kilkunastu branżach, a jako doradca i mentor sprzedaży w kilkudziesięciu,
- jako senior menedżer i dyrektor sprzedaży, przez szereg lat zarządzałem zespołem finalnie ponad 650 osób,
- założyłem firmę szkoleniową Toptrade, w ramach której od ponad 20 lat dzielę się swoją wiedzą i doświadczeniem,
- przeprowadziłem osobiście ponad 2000 dni szkoleń i warsztatów zamkniętych dla ponad 700 firm (B2B i B2C) oraz kilka tysięcy godzin doradztwa i mentoringu sprzedażowego,
- doświadczenie sprzedażowe wspomagam akademickim wykształceniem handlowym, psychologicznym i doktoranckim biznesowym.
- O moich kompetencjach napisałem szerzej w zakładce „Autor”
Opinie
Opinie czytelników i użytkowników know-how (zarządów firm i sprzedawców)
Polecam, jestem w trakcie czytania, jest „moc”.
Książka niewątpliwie godna szczególnej uwagi tak dla kadry zarządzającej (nie tylko sprzedażą) jak i dla każdego świadomego sprzedawcy, który chce doskonalić swoje umiejętności handlowe.
Krzysztofie z wielką dumą i zadowoleniem odebrałem dzisiaj twoją nową książkę traktującą o sprzedaży. To będzie moja lektura na najbliższe wieczory i zapewne inspiracja do rozwoju. Gratuluję.
Krzysztof, it was with great pride and satisfaction that I received your new book about sales today. This will be my reading for the coming evenings and probably an inspiration for development. Congratulations.
Nareszcie jest! 😉 Gratuluję publikacji i polecam książkę, pozostającego z nami w stałym, wartościowym kontakcie, Absolwenta studiów EDBA w Instytucie Nauk Ekonomicznych Polskiej Akademii Nauk.
Zachęcamy do lektury publikacji autorstwa Krzysztof Fiech, EDBA – Absolwenta studiów Executive Doctor of Business Administration w Instytut Nauk Ekonomicznych Polskiej Akademii Nauk i gratulujemy wydania tego praktycznego opracowania.
Przez wiele lat miałem wielką przyjemność współpracować z Krzysztofem i firmą Toptrade. Wiele zespołów którymi kierowałem skorzystały z jego umiejętności i wiedzy opartej na wieloletniej pracy na stanowiska sprzedażowych i menadżerskich. Polecam lekturę tej książki Sprzedawcom, Handlowcom, Przedstawicielom Handlowym, ale także Menadżerom i Właścicielom firm. Takie słowa jak etyka, empatia, sprzedaż, wartość, rentowność oraz Klient nabierają innego znaczenia.
Obowiązkowa lektura dla ludzi podchodzących na poważnie do sprzedaży.
O kurde, ale mam dzisiaj święto !
Oto dostałem niespodziankę, o której już w sieci słyszałem, że jest ŚWIETNA. To książka mojego kolegi Krzysztofa Fiecha o podwojeniu efektywności. Dedykacja wiele tłumaczy, bo byłem na samym początku jego kariery jako pierwszy klient. No i po 25 latach przyszła pora się tym nacieszyć! Dobro wraca?
Polecam, to mój mentor, który wprowadził mnie na wyższy poziom handlu. Dzięki, Krzysztof
Książka (…) jest doskonałym podręcznikiem zarówno dla początkujących handlowców, jak i dla doświadczonych profesjonalistów. Dla tych, którzy rozpoczynają swoją przygodę ze sprzedażą, książka stanowi bogaty w wiedzę i praktyczne wskazówki przewodnik. (…) Doświadczeni handlowcy znajdą w książce wiele cennych informacji, które pomogą im w dalszym rozwoju i doskonaleniu swoich umiejętności. Z perspektywy zarządzania sprzedażą książka jest również cennym źródłem wiedzy. Szefowie zespołów sprzedażowych znajdą w niej wiele wskazówek, jak skuteczniej zarządzać swoimi pracownikami i poprawić efektywność ich pracy (…)
Krzysztof Fiech, EDBA dziękuję Ci za tą mega wartościową książkę. Dopiero za trzecim podejściem, w samolocie na spokojnie mogłem przestudiować ją dokładnie. Dwa razy zaczynałem ją czytać w tak zwanym „między czasie” i uznałem że to nie ma większego sensu, że tej treści nie da się przyswoić w „między czasie”. Po pierwszym i drugim rozdziale wiedziałem, że to nie jest kolejna książka „jak sprzedawać garnki stosując milion technik manipulacji”, tylko jest podręcznik dla każdego handlowca i to bez znaczenia na jakim etapie rozwoju w swoim fachu się znajduje. od razu czuć lata doświadczeń w sprzedaży i zarządzaniu sprzedażą. Dla mnie osobiście ta książka została numerem jeden ze wszystkich jakie przerobiłem w swoim życiu, polecam ją wszystkim którzy swoją karierę wiążą z handlem lub obsługą klienta. Biblia handlu, jeszcze raz dziękuję za tą wartość.
Może to dziwne, ale mam takie same wnioski i odczucia jak Pan Michał Sidor 👍
Ta książka to fundament wiedzy i umiejętności każdego handlowca i sprzedawcy. Powoli zaczynam kończyć czytanie i chyba wrócę do aktywnej sprzedaży – prawdziwy zawód handlowca to sposób na życie, nie tylko na zarabianie. 😊
Serdecznie polecam. Nareszcie coś naprawdę wartościowego w zalewie tych wszystkich poradników jak być pięknym, młodym i bogatym w sześć dni.
Wiedza, doświadczenie, cenne wskazówki i praktyka zebrane w jednej książce. Krzysiu, serdecznie gratuluję i dziękuję, bo Twoje szkolenia były częścią mojego sukcesu.
Opinie Zarządów Firm
Wdrożenie opisanego w książce know-how wpływa na spektakularny wzrost zysku na sprzedaży (I-ej marży).
Przedstawiam opinie zarządów firm, dla których prowadziłem wyłącznie projekty zamknięte (z zakresu opisanego w książce know-how). Z wieloma z firm współpraca trwała lub trwa kilkanaście lat, co potwierdza wysoką efektywność opisanych rozwiązań.
Ocena Sprzedawców
Średnia skala ocen 5,92 (skala 1-6)
Ocena 5
8%
Równie ważne, jak opinie zarządów, są opinie pracowników w obszarze nowo nabywanych kompetencji.
Przedstawiam przykładowo zbiorcze zestawienie opinii wystawionych mi przez 760 osób, które oceniały zgodność omawianego know-how ze sprzedażowymi celami szkoleń (wiedza trenera). Źródłem zestawienia był projekt 118 dni szkoleń i warsztatów zamkniętych, realizowany dla sprzedawców, handlowców i przedstawicieli handlowych z hurtowni i sklepów jednego z moich Klientów.
C E N N I K
Książka jako wsparcie dla struktur sprzedaży
Czy wiesz, że różnica w wynikach sprzedawców, w obrębie firmy, bywa nawet czterokrotna? W efekcie, większość z nich zwykle nie realizuje planu sprzedaży. Dlatego, dla wyrównania sprzedażowej efektywności, warto wykorzystać książkę jako podręcznik sztuki rozmowy z klientem i wyposażyć w nią wszystkich sprzedawców, handlowców mobilnych i menedżerów.